http://www.payamrasa.com/content/marketing-funnels
قیف اصطلاحی است که شاید خیلی نشنیده باشید و در سایت‌تان پیاده‌سازی نکرده باشید ولی یکی از مفهوم‌های کلیدی در بازاریابی اینترنتی است و اگر به‌درستی در سایت‌تان پیاده‌سازی شود میتواند باعث شود که فروش سایت‌تان به میزان قابل‌توجهی افزایش یابد.
پس ابتدا ببینیم که قیف بازاریابی دقیقا چیست؟
قیف بازاریابی چیست؟
سلسله‌ای از صفحات سایتمان است که بازدیدکننده این صفحات را به ترتیبی که ما دوست داریم طی می‌کند. پس درواقع قیف چند صفحه از سایت ما است. ما با دقت بسیار بالایی این صفحات را طراحی کرده‌ایم و کاری می‌کنیم که بازدیدکننده در این صفحات قدم‌به‌قدم پیش برود و محتوای این صفحات معمولا پیشنهادهای خاصی است که بازدیدکننده در هر میتواند انتخاب کند که آن پیشنهاد را قبول کند یا آن پیشنهاد را رد کند و اگر قبول کرد به قدم بعدی هدایت میشود و حتی اگر پیشنهاد را رد کرد می‌توانیم تعریف کنیم که به یک قدم دیگری هدایت شود.
بنابراین علت اینکه ما باید از قیفهای بازاریابی در سایتمان استفاده کنیم این است که معمولا باعث میشود که خریدهای بیشتری از سایت ما انجام گیرد و درنتیجه فروش سایتمان افزایش می‌یابد.
مثال یک قیف ساده
بیایید یک مثال ساده از یک قیف بازاریابی را بررسی کنیم.
در ساده‌ترین حالت، قیف میتواند شامل دو صفحه از سایت ما باشد. مثلا صفحه اول یک صفحه فرود است. صفحه فرود صفحه‌ای از سایت است که معمولا اطلاعات تماس بازدیدکننده را می‌گیریم و به ازای آن یک هدیه که معمولا یک فایل دانلودی است را به بازدیدکننده می‌دهیم. آن هدیه میتواند یک PDF، ویدیو یا صوت رایگان باشد، البته می‌توانیم هدایای غیر دانلودی و هدایای فیزیکی هم به بازدیدکنندگان بدهیم که مسلما کار سخت‌تری است.
بنابراین در قسمت اول قیف، بازدیدکننده به صفحه‌ای به اسم صفحه فرود هدایت میشود و اگر در صفحه فرود واکنش مثبت نشان داد یعنی اطلاعات تماس خود را وارد کرد و دکمه دانلود را زد به صفحه دیگری به اسم صفحه «محصول رد نشدنی» هدایت میشود. در این صفحه ابتدا به قولی که دادیم عمل می‌کنیم، یعنی فایل موردنظر را به بازدیدکننده می‌دهیم و علاوه بر این یک محصول رد نشدنی پیشنهاد می‌کنیم. محصول رد نشدنی محصولی است که معمولا قیمت آن طوری در نظر گرفته شده است که بسیار ترغیب‌کننده است و بازدیدکننده سایت به‌راحتی نمی‌تواند از این پیشنهاد بگذرد و اغلب منجر به یک خرید میشود و درواقع ما موفق می‌شویم به بازدیدکننده سایتمان فروشی را انجام دهیم.
مسلما از این فروش سودی کسب نمی‌کنیم بلکه هدف ما این است که فردی که تابه‌حال از سایت ما خرید نکرده است و صرفا بازدیدکننده بود را به یک خریدار تبدیل کنیم و وقتی این اتفاق افتاد یعنی بازدیدکننده تبدیل به یک خریدار شد معمولا کار خیلی راحت‌تر میشود و می‌توانیم فروش‌های بعدی را به همین بازدیدکننده انجام دهیم.
بنابراین این یک مثال بسیار ساده از یک قیف در سایت بود که صرفا شامل دو صفحه از سایت است و از طریق هدایت بازدیدکننده از صفحه اول به صفحه دوم موفق می‌شویم که فروش‌هایی را ایجاد کنیم.
قیفهای سنتی
قیفهای سنتی یا قیفهای نسل قبل بیشتر متمرکز بر قبل از خرید بود. مثلا فرض کنید شخصی محصولی را به سبد خرید خود اضافه می‌کند. در مدل قیف سنتی قبل از اینکه بازدیدکننده خرید خود را قطعی کند، یعنی قبل از اینکه پرداختی انجام دهد، به او پیشنهاد می‌دهیم که: بیایید محصول دیگری را هم با شرایط ویژه به سبد خریدتان اضافه کنید. کسی که خرید خود را به پایان نرسانده است، وسوسه یا ترغیب شود که خرید بیشتری انجام دهد.
درواقع اغلب قیفهای سنتی روش کارشان همین است. یعنی به بازدیدکننده‌ای که محصولی را به سبد خرید اضافه کرده است پیشنهادهایی را می‌دهیم و پیشنهاد می‌کنیم که بیشتر خرید کند.
قیفهای نوین و مدرن
در قیفهای نوین و مدرن یک اتفاق بسیار جالب افتاده است و تمرکز کل مراحل بر بعد از خرید متمرکز شده است. یعنی ما اجازه می‌دهیم که بازدیدکننده خرید و پرداخت خود را انجام دهد و بعد از پرداخت موفقیت‌آمیز و پایان خرید، بازدیدکننده را به صفحه‌ای هدایت می‌کنیم که درواقع قدم بعدی قیف ما است و در آن صفحه پیشنهادهای متفاوتی به فرد می‌دهیم. مثلا می‌گوییم شما که این محصول را همین الان خریده‌اید بیایید چند محصول دیگر را هم بخرید و ما یک تخفیف خیلی خوب لحاظ خواهیم کرد یا مثلا ارسال سفارش را رایگان در نظر می‌گیریم.
بنابراین نکته بسیار کلیدی این است که در قیفهای بسیار حرفه‌ای و پیشرفته، تمرکز قیف و این قدم‌ها را به بعد از خرید می‌بریم، یعنی وقتی‌که بازدیدکننده پرداخت را انجام داد، وارد قیفی میشود که شامل چندین مرحله است و پیشنهادهای مختلفی را به خریدار ارائه می‌دهیم. وقتی شخص خرید خود را انجام داده است و منتظر دریافت محصولی است معمولا خیلی راحت‌تر خریدهای بعدی را انجام می‌دهد و چون فرآیند خرید را یک‌بار تا پایان طی کرده احتمال خریدهای دوم و سوم در همان لحظه خیلی بیشتر است و شخص راحت‌تر خرید می‌کند.
یک نکته رقابتی بسیار مهم که شاید به آن توجهی نکرده باشید این است که وقتی شما پیشنهادهای ویژه سایت‌تان را به بعد از خرید منتقل می‌کنید، رقیبان شما به‌راحتی نمی‌توانند بررسی کنند در سایت‌تان چه خبر است و به خریداران خود چه پیشنهادی می‌دهید.
بنابراین این مدل یا روش استفاده از قیف باعث میشود که فرایند بازاریابی شما تا حد قابل‌توجهی پنهان باقی بماند و فقط افرادی این مراحل را خواهند دید که از سایت شما خرید موفق داشته باشند و خریدشان را به پایان برسانند.
۳ برابر کردن فروش سایت
می‌خواهم یک پیشنهاد عجیب به شما ارائه بدهم که میتواند باعث شود فروش سایت‌تان سه برابر شود! برای هر محصولی را می‌فروشید و در سایت‌تان ارائه می‌دهید به‌خصوص محصولات ارزان و رد نشدنی، بعد از اینکه خریدار آن محصول را خریداری کرد، یک پیشنهاد بسیار گران ارائه دهید.
فرض کنید کار شما آموزش است و در سایت‌تان یک PDF هزار تومانی می‌فروشید، بعد از اینکه کسی این PDF هزار تومانی را خرید و پرداخت خود را انجام داد، او را به صفحه‌ای هدایت کنید که در آن گران‌ترین محصولتان را به همین فرد پیشنهاد می‌دهید! مثلا فرض کنید گران‌ترین محصولتان ۱۰۰ هزار تومان است که ۱۰۰ هزار تومان یعنی ۱۰۰ برابر قیمت محصولی که همین الان خریدار اقدام کرده و آن را خرید کرده است.
مسلم است که اغلب افرادی که صرفا یک خرید هزار تومانی انجام داده‌اند بلافاصله قانع نمی‌شوند که پیشنهاد ۱۰۰ هزار تومانی شما را قبول کنند، ولی به این نکته توجه کنید که اگر از هر ۱۰۰ نفر فقط یک نفرشان این پیشنهاد را قبول کند اتفاقی که می‌افتد این است که فروشتان ۲ برابر میشود. ۱۰۰ نفر از سایت شما خرید هزار تومانی انجام داده‌اند که ۱۰۰ هزار تومان میشود و یکی از آنها پیشنهاد دوم شما را هم قبول کرده است. بنابراین با یک خرید فروش کل این قسمت سایت‌تان دو برابر میشود که بسیار قابل‌توجه است. حال اگر دو نفر این کار را انجام دهند فروشتان سه برابر میشود.
بنابراین این یک فرصت بسیار عالی است! این فرصت را از دست ندهید، که به خریداران سایت‌تان حتی افرادی که محصولات ارزان خریده‌اند یک پیشنهاد خیلی گران بدهید البته با یک مزایای خاص. مثلا یک محصولی که یک میلیون تومان است را با یک تخفیف ۵۰ درصدی با قیمت ۵۰۰ هزار تومان ارائه بدهید. و این میتواند به یک پیشنهاد بسیار جذاب باشد و عده‌ای از خریداران را ترغیب کند تا پیشنهاد شما را قبول کنند.
